对线上、线下销售的认知

admin 生财评论字数 5988阅读19分57秒阅读模式

先讲下产品采购到销售过程的过程。因为很多人的行业知识不是在同一认知上的。

我这里以农产品,或者标准品作为例子讲下。农产品的话,跳过种植过程,直接到收获环节。

一般的话,如果是热销的产品,都会有当地人上门直接跟果农现金收购(或者是比较大的集团跟他们直接采购),我们可以认为是最大的二道板子。当地人或者是集团都是合作很多年的了,一般人插一脚进来的概率极低。势力与资金实力都需要。

举个例子,某个湖北橙子,某个做有赞老板准备去主推这个橙子,想直接绕过二道板子,直接去收,是能够收,但是收起来的量不会太多,一般二道板子都会把这个收购这个事情,提前打电话说下。最干脆好用的招数是,二道板子直接拿着现金麻袋,直接上每个果农那边一手交钱一手交货,短短几天功夫,可能就把收购价都给炒上来了,你平台还是老实跟二道板子买货吧。说句最容易出现的情况,如果你一个外地人去当地收购的话,当地的果农会马上给之前的合作的二道板子打电话,有人来收果子了,抢了好多你的果子了,我的果子你还要不要,价格xxx,比昨天涨了一毛(没错,果农也是会涨价的,合同照样签,价格依旧涨),要的话,赶紧过来给钱,然后二道板子就和小弟就赶过去给钱了,也没你啥事情。他们给钱的速度及其及其快。

接下来二道板子把产品卖给各大供应链公司,或者各大在当地建仓库的各大平台公司。没有中间商赚差价就是个joke。现在已经慢慢大的生产地区,平台是可以直接对接到部分大果农,或者是中型果农了。二道板子的日子越来越难了。但是别怕,二道板子当地还有势力,就仍旧可以活的比你还好,滋润。

然后各大供应链公司,再分发给各大渠道商。就分为好几种了。

线下的:超市,批发市场,农贸市场。

线上的:淘宝,天猫,京东,有赞,抖音,快手。

千万别以为这样水果就这样通过一个渠道商就可以直接到终端消费者手里。因为还有大渠道给小渠道供应货物的情况。

现实情况是怎么样,果农供给基地,基地供给批发市场,水果店去批发市场拿货,套上互联网这个外衣,还是一样的供应。

例如:大的有赞大号,跟供应链公司拿货,然后大的有赞大号还会给小的有赞号也给供应,虽然小的有赞号想极力摆脱大号,找到供应链公司,但是量不行,即使找到供应链公司,价格也不会便宜到哪里去。(有赞经常有这种的事情发生,就是直接跳过第一词的合作方,然后跳到上一级去。商业利益面前,可以理解,但是玩久了人家就不跟你玩了)

下面几张图片表示供应链的关系。

普罗大众,理解的互联网没有中间商赚差价的世界。

线下的世界,

线上的世界,

那么根据上面的图片,你可以大概了解到整个产品的流通过程了。其实真实的世界里面,最大的线下出货量在当地批发市场,继而在当地菜市场(农贸市场)做最后的一公里。互联网是个你理解世界里面的大众世界,但是真实世界里面,互联网是小众市场。

上半年,社会消费品零售总额195210亿元,全国网上零售额48161亿元,实物商品网上零售额38165亿元,占社会消费品零售总额的比重为19.6%,电商人士,互联网人看到这点了没有。

上面的统一大家的认知,让大家全局观更加明晰一点。包括自身所对应的角色也更加清晰点。
上面的讲清楚了,接下来我们要讲得是流量大盘。就是实体商品网上销售额的构成是哪些平台构成的。2019年8月3号某智库平台整理的东西。

可以知道电商大盘最核心的就是淘宝,京东,基本上市场的比例已经拿掉了百分之八十了。剩下的就是二十了。

那么接下来做什么步骤呢?

把这个渠道名称列出来,然后一个一个去找。

然后这个时候就会发现自己的圈子的问题了。因为你是low逼,所以你接触不到顶层资源。社会运转也是这样的。所以不用在乎什么东西,你强了,自然就接触到了。

还有一种可能就是你摸到的都是TOP100的边边,天猫超市,京东超市这些你压根就摸不到,当你品牌到一定程度的时候,你自然会摸到,当你就是新牌子的时候,自我反思下,你可能摸到吗?除非你的投资人的资源给你推介的,但是还是要产品过硬才有可能过的了。

不管你摸到还是摸不到,始终还是产品要满足用户的需求,给用户创造惊喜。才可以稳点。

渠道列表送上

1. 顺丰优选

2. 顺丰大(小)当家

3. 本来生活

4. 天猫超市

5. 京东超市

6. 一号店

7. 麦德龙

8. 山姆电商

9. 苏宁自营超市

10. 多点

11. 中粮我买网

12. 妈妈网

13. 拼多多

14. 百联

15. 每日优鲜

16. 邮乐网

17. 两鲜

18. 快乐购

19. 银泰

然后你看着列表你还是望着天空,摊手,无能为力。

作为一个卖货小能手,你怎么可能那么快就认输呢?

大渠道一般也会有小圈子的,只有打进去小圈子,或者是小圈子有人引荐你,你才可能对接上。那么你的问题就从找单一渠道,变为找小圈子,或者是电商圈子。

因为这年头电商的小圈子也有不少坑,挂着很多title,其实是助力不上的。
所以如果你们在缴费加群的时候,先看会员名单,再看发起人资历,看会员名单的时候,注意下部门,或者是title,采购部,招商部,集采中心,这些关键字都是你的爸爸。
这里我推荐你们先在你们所在当前社群里面深挖,如何在圈子里面深挖呢?

首先你要输出价值,让负责人知道你,这样起码群主知道你。

接下来的话,输出干货,踏踏实实的干货,干货可以让你在小圈子内树立信任。

接下来的话,可以深度勾兑群主,让群主给你跑腿,群主的价值也是为群友输出价值,以及为群友提供福利,解决问题,你的问题,如果他能够解决,那么你的arpu值就会提升。

其实没有那么难,就是你给群主贡献了价值,群主自然会给你回报。特别这种高端群,勾兑到顶部资源的概率是作为产品供应商,品牌方勾兑到成本最低的方式。

如果用两个字概括:利他。

在上面方式用完的情况下,如果群主无法助力更多的情况下的话,群主会有些许愧疚,那么可以问多一个问题,能否推荐一个比较给力的社群。一般的话,群主的资源会比会员编织的网要大一点点,所以推荐的信息也会相对靠谱。群主是个信息分发中心。

上面方法论,还有细节都已经提及到了。

接下来就是踏实的去干,不要想任何捷径。(守心,踏实的去干,在没有任何杠杆的情况下,相信自己脚踏实地可以干出一片天)。

上面是简述如何快速接触到头部信息的一些细节信息,如果你觉得你再怎么样够都够不到的情况下。你要测试的是新渠道,新渠道的话,那么你的思维方式还是跟上面的差不多。但是新渠道的门槛会低,你靠自己的主观能动性接触到的概率是极大。

渠道名称

1. 社区团购电商

1. 兴盛优选

2. 食享会

3. 你我您

4. 十荟团

5. 虫妈邻里团

6. 考拉精选

7. 同程生活

8. 邻邻壹

9. 松鼠拼拼(危险)

10. 小区乐

11. 每日一淘

12. 群接龙

2. 社交电商

1. 爱库存

2. 甩甩宝宝

3. 微折购

4. 嗨团

5. 买买团

6. 肉团

7. 名义初品

8. 甩团

9. 喜团

10. 嫲嫲团

11. 梵大纯购

12. 蛙团

13. 小红团

14. 美家买菜

15. 叼到家

16. 美宜佳选

17. 荟生活

18. 杭派天马

19. 环球捕手(斑马会员)

20. 悟空家

21. 顺联动力

22. 团爆品

23. 辣妈计划

24. 洋葱OMLL

25. 好食期

26. 云集

27. 达令家

渠道名称,作为小白入场,有些小白渠道名称都整理不到,这里有个小技巧,你可以搜索新渠道峰会,或者是新渠道电商,或者是新渠道电商排名,这些关键字去看文章,然后整理出来。

(以上是白皮书的随便截图,没有找最新版本的)

整理出后,再一个一个打电话,或者是一个一个关注公众号,后台发信息,然后后台客服会给你招商的表格,或者是其他联系方式。

尽量立足于找到招商经理,然后见面,见面,见面,见面,见面。

如果你上面的渠道的招商经理还找不到的话,你可能的情况是比较糟糕的,你可以会找到一些相对比较小的渠道,然后你对接上,然后给了押金,没有量,还不退,或者是对接上,有订单了,然后不结算。其实对于一些相对较小的渠道,尽量跟他们做朋友,样品寄过去,尽量能够见面见面,见面的目标第一个:看他日销订单,第二个:看他们结算情况。第三个:看他们办公室。第四个:看人员。第五个:做朋友,招商经理的身边都是招商经理,例如渠道A,身边是小渠道,那么一般他也知道哪些是大渠道。然后你样品送了,会做点人,招商经理一般都乐意推荐其他优质点点的渠道给你。第六个:尽量要过去拜访,路费就是学费,不要单纯的电话,也不要单纯的打文字,这年头没有一个主动出击找渠道,不太可能是通过微信找到一个好的渠道的,一般都是上门才发现一些好的渠道。

接下来的是一些风骚的操作了。

例如你我您(十荟团),社区团购比较TOP了,这种人对于小白供应商,如何快速接触到。

第一种:投简历。而且要投高级点岗位简历。

专门针对这个岗位做一个满分简历,然后投遍各大TOP岗位。
坚持白嫖猎头。猎聘,后者是前程无忧那个卓聘,都是猎头。让他们给你推荐岗位。简历过关了, 一般都是负责人或者级别比较高的人面试你。记得面试的时候真诚点,自古自有真诚才得人心。

这个的见面几率极大,但是情商要求比较高,是最快接触到渠道方有决策权的人。

见面谈什么不展开,但是谈话内容一定是利他,不是利你。非常关键,非常关键。

总有傻逼用我这个方法,但是没有做到这一点,基本上都是被拉黑的,而且很难看。一定要利他。

利他的是站在他角度思考问题,在你没有见到他之前,你已经想好了对策了。一般对策是啥,我透露一点点,大渠道,需要大品牌,或者是大品牌尾货,或者是物美价廉打骨折价的产品,来完成面试官的KPI,然后才轮到你的份。如果你没有完成面试官的KPI,那么基本上没你的份。如果在你没有对策之前,请勿轻易出这一招。如果你是美女除外,可以无视上面的所有要求,你只要确保你是满分美女就行了。

见到面了,如果勾搭,一定是尽量推荐其他供应商给他,而不是推荐你给他。

第二个:看投资,一般融资信息都会通过一些平台发布,这个时候你盯着融资平台去跪拜,陌拜,对方会比较容易谈,特别是融资的第二天,这个时候组织架构还没有膨胀。

这个渠道,我那个时候找到他去拜访他的时候,它还很惊讶,为什么我可以找到他们,而且还带了一个贺礼小手信给她了。这个小姐姐对我很好,一直还记得我,需要找啥也会跟我说,也知道我是无货的卖家,也知道我是一个卖图片的(鄙视链:工厂>供应链>品牌方>代理商>卖图片),卖图片解释下,就是你什么都没有,就只有图片,然后跟上游拿个图片,然后给渠道发图片,渠道就拿这个图片去卖。我这种角色就是卖图片。处于鄙视链最底层。现在她变的TOP50了,就不怎么理我了。最好的一个结果就是你跟着渠道一起长大,然后你也变大。

第三个:天眼查。

根据前面找到的品牌的名字,搜索电话号码,打电话,加微信。

第四个:BDWork,MyBDHome

第五个:供应商介绍渠道

这个人是什么情况呢?是我另外一个社群认识的,他卖抽纸的,然后我介绍了一些渠道给他,但是不是很合适跑不动,我跟他有个口头的一个口头承诺,说我介绍的渠道给他,他也会介绍给我。最后给我介绍了一个TOP10之内的渠道给我了。同程生活。以至我觉得我不是很好意思。但是我如果遇到好的渠道,我仍然会给他推荐。自古只有真诚才有回报。利他,利他,利他,利他。

第六个:供应商之间多交流。(记得自己应该赚什么钱,这样供应商才会相互推介渠道,也会相互提及哪个渠道是坑,相当于一个小联盟,这样的话,效率会提高一倍)

这个是搞鞋子的,主要给云集供应,我那个时候还有另外一些流量资源,跟他匹配不上,然后他给我推荐了另外一个渠道,小红团,目前的话,应该是社区团购TOP25了。

第七个:给潜在有渠道的人送书,非公开的书(书是一个很有价值的玩意)

建立信任,要不你给他供货,要不给你介绍渠道,都是有操作空间,但是上面的两个操作,都是要信任的基础才行。

这个是某个网红牛奶的渠道负责人,建立信任才是最重要的。品牌方渠道绝对比你多。你是渣渣,别人的渠道都是优质。所以多朋友圈点赞,多互动。

这个给我介绍了你我您,我记得给他介绍了什么东西,然后才给我介绍的。反正就是利他。没有其他。

第八个:给渠道爸爸做减肥课程支持

上面这个渠道爸爸,要做互助营,我就主动群跟群主发了我的体重变化曲线图,然后我就上去分享了。现在这个时代,人人都是专才,就怕你不show,你show了,帮人家一次,人家就记得了,你开口说一声,帮忙看下品好不好也容易,推荐也有力量。就你帮了人家一次。利他。

第九个:渠道爸爸如果是女的,她是一辈子都要减肥的,恒久不变

长期给女孩子输送要减肥的,不管是胖的还是瘦的,你用减肥总是很容易打开话题,如果减肥打不开话题,就用健身,如果健身打不开话题,那用迪奥口红吧,没有一个口红解决不了的问题, 如果解决不了的话,就用芭比粉。如果要系统的话,价格预算是。

200-300多这个价位 迪奥999口红 哑光,200多是正常单支,300多是礼盒装,里面会有点小样;400左右去奥特莱斯买条couch经典款围巾,不过这个要看季节了;500左右,雪花秀的各种产品,不过特么这个价格还得等打折的时候买,不然500左右只能买一瓶,送这个风险略大,不能会有少部分女人不知道…;700左右,打折的sk2,这个不用解释了。 基本这几样都算是无脑送了。 我最喜欢送的就是口红,相对便宜,又好买,女性朋友生日我也送这玩意,全好评。

其实在你们理解的PUA,你吸取到应该吸取的就好了,那些渣渣的手段就别用就好了。刀是工具还是武器取决于持刀的人。

第十个:渠道爸爸是佛教徒。

这个渠道是佛教徒,小弟略微涉及点,朋友圈有佛教徒,非常精进,经常会发一些我也每个字都看得懂,但是实际上我看不明白的。某天我看到他了一个XXXX藏汉翻译版,然后就转发给她了。然后就开始我们的话题了。探讨佛祖与鹰的故事,探讨其他的故事,然后我就寄了样品了。

这里还有个某哈哈奶制品企业的渠道负责人,很喜欢唐卡(西藏的画),小弟很不才,也浅薄的知道一代点点,然后我们深入浅出的探讨了一幅唐卡画,建立了初步印象。

上面的10种方法,基本上就是讲清楚了如何找渠道,如何跟渠道建立共鸣,如何帮助渠道姐姐问题,直至寄出第一次样品。

如果要总结的一句话:利他,先解决对方的问题(KPI),然后再轮到解决你的问题。这样的做法对于供应商的要求比较高,而且时间会比较慢,仅适合小团队,大团队如果KPI压力比较大的情况,不适用。

下面讲下渠道的管理。

渠道的管理分为几个字段:渠道名称,渠道公司名字,渠道社保人数,渠道日订单,渠道账期,渠道类型,渠道需求,渠道提供,对接人身份,对接人联系方式,渠道星级,最近跟进时间。

渠道星级是严重评估渠道是否值得推进的依据。

当渠道开拓人数增多的时候,为了更加方便的管理信息,以及对应的权限的控制,可以适当地引入excel,或者是某些CRM软件,尽量先excel,能够excel解决,别用软件。

下面是我们不成熟的渠道跟单阶段,这个点我们并没有做的很好。

大概分享就是上面的,具体的话,看看的话,还是要根据团队的资源以及对应的招聘人的情况,来灵活调整,希望各位大麦。

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  • 本文由 发表于 2020年1月2日 16:52:27
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换个不是赚钱的角度和大家闲聊下 生财

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